漏斗和“混乱的中间”

hasanshahdat74

漏斗和“混乱的中间”
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几周前，我收到了一封来自Think with Google的电子邮件，感谢订阅他们的时事通讯（顺便说一句，还阅读了5(+1) 个谈论营销的最佳网站/博客/影响者，这些网站/博客/影响者总是会更新），我发现这篇有趣的文章讨论了消费者决策的变化。

但让我们一步一步来。自从我接触营销，更接触数字营销以来，最常向我展示的框架（模型）一直是漏斗。

漏斗
对于那些不了解的人来说，漏斗是一个模型，它以简单直观的方式解释消费者在达到（营销人员期望的）转化之前经历的阶段。


但转换是什么意思呢？好吧，像所有营销专业人士一样，我会给您最常见的答案......这取决于！

这当然取决于公司为自己设定的目标。例如，对于管理电子商务的公司来说，转化将是购买。如果我们谈论的是博客，则转换可以简单地是阅读一篇文章。

但这个渠道的其他阶段是什么？为什么要麻烦谷歌呢？

我们快到了。

除了转换之外，还有其他两个阶段：

意识：一般来说，消费者需要某种产品/服务的意识的建立
参与：在这个宏观阶段，我们可以插入客户在继续购买之前发现自己所处的所有“状态”。从培养对品牌的特定兴趣到根据产品/服务/体验的属性评估替代方案
鉴于公司的主要目标之一是连续性，该模型还集成了以下阶段：

保留（或关系）是指加强与客户的关系并重复购买行为
消费者成为品牌真正大使的宣传（或客户对品牌的推广）。

在进行了必要的（可能有点长）介绍之后，让我们继续讨论促使我撰写这篇深入分析的原因。

决策和认知偏差
正如我们所看到的，客户达到转换阶段的前提是进行决策过程。我们可以将这个过程置于参与阶段，但它通常是混乱且非线性的。

根据这篇文章，人们“搜索某个类别中有关产品和品牌的信息，然后评估所有可用的选项。这体现在两种不同的心理模式上：探索和评价。”

中间凌乱
正如谷歌所称，这个“混乱的中间”从触发（冲动或需求解释）一直发展到购买阶段。

此外，人们“利用根深蒂固的认知偏差或认知扭曲来处理和管理复杂且大规模的概念”，例如漏斗。因此，这些偏见会影响和改变购买行为。

正如文章中所报道的，谷歌专家进行的研究揭示了 6 个主要偏见，如果理解这些偏见，可以帮助营销人员更好地陪伴客户了解和选择品牌：

类别启发：关键产品信息的简短描述可以简化购买决策。
即时性的力量：您使用产品的等待时间越长，购买该产品的意愿就越低。
社会证明：其他人的推荐和评论可能非常有效。
稀缺性偏差：如果产品的可用性下降，它就会变得更受欢迎。
权威偏见：专家或可信来源的意见尤其有影响力。
免费的力量：购买时附带的礼物，即使与购买的产品无关，也可以是很大的激励。
建议始终牢记这些元素、它们的功能及其相关性，以便构建越来越接近客户真实需求的体验。

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作为一名营销人员，我经常遇到创建能够病毒式传播的内容和产品的需求，在社交网络日益强大的时代，这种活力变得更加重要，无论是作为营销和销售工具，还是作为一种社交网络。休闲工具。

我们每天都会受到来自公司和内容创作者的大量内容的轰炸，但并不是每个人都能抓住这些新的强大手段为我们提供的机会。

琼·伯杰 (Joan Berger)撰写的关于病毒式传播主题的精美著作《传染性》就朝着这个方向发展，并且始终具有相关性。

伯杰非常清楚，人们喜欢与他人分享想法、故事和产品，并分析了哪些特征可以让某些东西像病毒一样传播，并提供实用的建议，使内容具有传染性，无论它属于哪种类型。

这本书从一个假设开始：要理解某物如何像病毒一样传播，我们不能考虑它是如何传播的，而应该准确地考虑它的内在特征，即那些以某种方式影响人们心理并引导他们谈论它的特征。

通过分析病毒现象的几个案例，伯杰概述了有助于产生口碑和知名度的六个特征，并用缩写STEPPS进行了总结。
让我们一起来看看他们吧。

社交货币
我们倾向于分享那些让我们在别人眼中看起来不错的东西，作为回报，我们获得了可以定义为“社交货币”的价值。
我们可以通过三个步骤来利用这一机制，让我们的产品和内容更具分享吸引力：

确定产品与其他产品相比的显着特征。当产品不寻常、新颖、有趣时，通常会发生这种情况。非凡的事物是社交货币的来源，促使人们谈论它们。
应用游戏机制，使活动、产品和内容变得愉快且引人入胜。一个很好的例子是社交网络上的竞争，它产生分享
让人们感觉自己是“内部人士”：此过程与构建客户体验相关，使客户感觉自己是团体或独家活动的一部分。这将带来社交货币并让人们想要谈论它。
触发器
为了谈论或分享某件事，你必须牢记它。营销人员必须能够识别引导用户思考某种产品的“触发因素”。最好的办法是将产品与我们日常生活中经常出现的刺激因素（例如喝咖啡休息时间）联系起来。品牌等特征可以促进联想。因此，研究日常生活中与产品或内容相关的接触点和时刻。

情绪
引导我们通过口碑或社交媒体分享生活的主要驱动力之一是某些事物让我们感受到的情感。这适用于积极和消极的情绪，导致我们分享这些情绪的实际上是一种称为唤醒（兴奋状态、觉醒）的特征，某些情绪能够产生这种特征。通过使用引起唤醒和用户可分享的情感，支持识别过程，我们可以鼓励他们使我们的内容病毒式传播。

民众
模仿是一种非常普遍的社会机制：如果我们看到许多人追随一种趋势或购买一种产品，并且我们反复看到它，那么从长远来看，我们就会采取同样的行为方式。在这种情况下，我们谈论社会证明，或社会证明，一种引导我们选择大多数人所偏好的机制。

然而，公司和营销人员还必须能够使通常是私人的想法、产品和行为变得可见，这可以通过使产品自我宣传的设计或通过使它们共享和分享私人生活时刻的社交网络来实现。 。

实用价值
现在众所周知，人们喜欢分享实用且有用的信息，在今天的社交网络上更是如此。产生最多参与和分享的内容和产品是那些提供有形和直接效用的内容和产品。这可能是一种省钱的方式、折扣或方法。有很多例子，对于品牌来说，这是一个需要探索的广阔领域，可以更接近最终用户，让他不仅意识到而且参与其中。

故事
人类总是互相讲述故事，这是与生俱来的，它加强了社会纽带，让我们能够分享经验和情感。

有些故事具有社会价值，有些则具有实用价值。营销人员必须擅长做的是很好地构建故事并传达此类内容，并将其与可共享的体验联系起来。事实上，我们非常清楚，我们认识的人或我们认为与我们更相似或更接近的人分享的故事比更制度化的广告或信息更可信。正是因为它作为一个故事的性质，它更有可能被分享。

结论和进一步的见解
如果您喜欢这篇文章，我们建议您还阅读客户体验的基本原则。

强烈推荐阅读引发本文的书籍：琼·伯杰 (Joan Berger) 的《传染性》(Contagious )